Que tal pensar na situação de um administrador de 32 anos e que há dois anos passou a exercer funções gerenciais no cargo de supervisor de vendas. Esse profissional herdou a rotina de gerenciamento de seu gerente, que fazia o controle do índice de vendas diário e mensal, além de outros marcadores sobre retornos de investimento e giro financeiro.
Ele acredita cegamente que está medindo tudo o que pode para que seu gerenciamento seja efetivo para um resultado positivo de vendas, e pela sua pouca experiência, acredita que sua função é supervisionar os vendedores, sua medição tem que estar unicamente voltada a esse objetivo.
E como podemos melhorar a visão desse administrador?
Nossa missão neste post é falar com você sobre a gestão voltada para resultados.
Você pode estar se perguntando: Mas não é óbvio direcionar um gerenciamento para obter maior lucro?
Pois é, esta é uma associação comum que fazemos quando pensamos em liderança para resultados, porém, lembre-se: Resultados não são apenas aqueles relacionados aos aspectos financeiros de uma gestão.
A gestão tem que dar direção à instituição que administra.
Então, todos os recursos relacionados a uma boa gestão possuem alta performance e forte senso de contribuição à missão de uma empresa. Os resultados e contribuições, portanto, não são medidos apenas por meio da lucratividade e podem ser estratégicos em curto, médio e longo prazo.
Alguns exemplos de resultados que vão além do lucro corporativo podem estar à frente dos seus olhos e que não são evidenciados como deveriam com a correria do dia-a-dia:
- Um time bem integrado e com confiança no propósito do trabalho.
- Um rotina de trabalho bem organizada e com processos bem estabelecidos.
- Um ótimo relacionamento com fornecedores e parceiros estratégicos.
- Um posicionamento de mercado atualizado e condizente com as tendências atuais.
Enfim, são vários os fatores que determinam uma gestão orientada para resultados, e os números positivos de um negócio, certamente, são consequência de um bom alinhamento de todos esses fatores em uma empresa.
De acordo com Vicente Falconi, grande guru da administração brasileira, gestão significa “abrir e fechar gaps”.
Consequentemente, ainda diante de um resultado financeiro positivo, a boa gestão de um líder implica em inspecionar continuamente processos para evitar riscos e resolver problemas.
E, se os números ainda não vão bem no negócio, não busque identificar os gaps apenas nas áreas relacionadas à venda e com contato direto com o cliente.
Um bom líder entende que, independentemente do ramo onde esteja atuando, as funções essenciais de uma gestão de resultados requerem atenção em todos os processos. E que a solução de problemas temporariamente demandará novas análises e cuidados para um novo ciclo de abertura e fechamento de gaps.
Por isso, líder, fique atento: O trabalho da liderança em prol de bons resultados é contínuo. E uma dica: tenha como melhor amiga nesse processo uma coisa chamada medição de indicadores.
Indicadores são o seu termômetro para não apenas saber resultados concretos de vendas e lucratividade, mas também para o monitoramento interno e condução de processos.
É por meio desses indicadores que você saberá quando um gap foi aberto e qual área necessita de sua atenção máxima para fechá-lo.
Uma responsabilidade e tanto, não é mesmo?
Por isso, líder, responda as seguintes perguntas:
- Como hoje eu percebo os resultados da minha empresa?
- Sua organização está entregando os resultados que deveria?
Em seguida, faça uma lista com os principais indicadores que você está utilizando para mensurar estes resultados. E se hoje você não está utilizando nenhum ou quase nenhum indicador, fica o alerta:
Comece a reestruturar a sua perspectiva sobre medição de resultados e pense em quais indicadores podem ser utilizados para medir diferentes resultados das práticas alcançadas.
